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　【ロンドン、東京７日ＰＲＮ＝共同ＪＢＮ】ユーラリスが医薬品業界に「間違ったことを測定していないか？」との挑戦を突きつけている。

　投資に対して最大限の利益を確保するための圧力が絶えず増大しているので、販売要員の有効性が世界の医薬品業界で優先度が高くなっている。各種リポートは、販売要員の支出が医薬品の販売、マーケティングで最大の部分を占めているのに、この投資に対する利益は近年急速に低下していることを示している。この緊急の問題に対処するため、ユーラリスは７日、新たなリポート「医薬品販売要員の有効性測定法：間違ったことを測定していないか？」を発表した。

　最高経営責任者（ＣＥＯ）、マーケティング担当役員、販売担当役員向けに書かれたこの包括的な調査プロジェクトは、市場データ、事例研究を検討し、販売要員の有効性を評価するために現在用いられている測定法そのものが実際にはその低下を引き起こしているのだという驚くべき発見を報告している。米国、欧州、日本の医薬品業界に集中しているこのリポートは、これらの現在の測定法とその限界を詳細に分析し、有効性低下の危機解決を助けられる最新の測定法を提唱している。

　リポートの執筆者であるユーラリス社長のアンドレー・Ｋ・ベーツ博士は「医薬品会社の販売要員関係の支出は研究開発費に次ぐ額である。ほとんどのトップ医薬品会社が使っている現在の測定法は実際には現場要員の有効性を低下させているため、この大変重要な予算構成部分の有効性と財政的影響力を判定するためには、よりよい測定法を用いなければならない」とコメントしている。

　伝統的な医薬品会社は販売活動を厳しく追跡、管理しているが、それでもまだ不十分である。この調査から生まれたデータは、現在の測定法が有効性より効率性を重視している―そのために自らの不利益になっていると結論づけている。

　また同リポートは販売要員の有効性（ＳＦＥ）に関する中核問題を次のように特定している。

　―　セールス電話の頻度測定法がなぜ大幅に役に立たないのか
　―　マーケティング・メッセージが詳細部分で顧客に与えるインパクトは何か
　―　どのＳＦＥ問題が地域によって異なるのか
　―　正しい対象をどのように標的とするか
　―　ＳＦＥプログラムに適切な影響力を持つ行動をどのように組み込むか

　リポートはこれらの問題を解決するための適切な戦術について検討し、実行法と問題を示している。販売要員の有効性は測定が難しい概念だが、それを実行することで医薬品会社は現在のハードルを越え、生産性と売上を向上させることができる。

　ベーツ社長は結論として「現実に有効性を改善する新しい販売要員有効性測定法を実行し、油断のできない評価の道筋を進み、行動を変え、ｅディテーリング、ＣＲＭシステムを組み入れることは困難かもしれないが、正しいものを測定していれば必ずしもそうではない。先端的な医薬品マーケティング担当者は、変化が正しい道を進むようにするうえで重要な役割を果たす適切な分析に従っている」と述べた。

　同社長はマーケティング利益分析についての専門知識では国際医薬品業界で広く認められている。医薬品業界のマーケティング担当者向けのこのリポートやその他の必読リポートのほか、審査の厳しい定期刊行物に多くの論文を書き、医薬品業界分析に関する書物でいくつかの章を書いている。

　ユーラリスのリポート「医薬品販売要員の有効性測定法：間違ったものを分析していないか」の購入はhttp: //www.pharmaindustrysfe.com/ またはhttp://www.eularis.com/japanese/marketing-excellence/market- reports.aspへ。

　▽ユーラリスについて
　ユーラリスは企業の意思決定、マーケティングの意思決定の財政的影響に対するデータ主導の知見を提供する程度の高い医薬品業界分析を提供している。長いうえに過去のデータ、類似のデータに頼って正確性が低下する伝統的な分析アプローチと異なり、ユーラリス独自の「９４・８アナリティクス・プロセス」は現在の市場の状況に基づいている。この実証ずみのアプローチは医薬品業界のマーケティングチームの敏速な計画立案、測定、評価、販売・マーケティング実績の最大化を助ける。同社は発売前分析、マーケティング・ミックス・モデリング（専門家向けと消費者向け）、ポートフォリオ最適化、販売要員の有効性、管理介護分析、患者の服用順守ソリューションを提供している。ロンドンとニューヨークに本社を置くユーラリスは、アストラゼネカ、グラクソスミスクライン、メルク、ファイザーなどとの世界的顧客契約を通じて、世界の医薬品市場で大きな経験を積んだ。

　*(LOGO LINK: Send2Press.com/mediaboom/08-0630-Eularis_72dpi.jpg)
ユーラリスについての詳しい情報はhttp://www.eularis.comへ。
　このプレスリリースは上記企業のためにネオトロープ（Neotrope ＝登録商標）の一部門であるセンドツープレス（Send2Press＝登録商標）が発表した。http://Send2Press.com

（注）このほかのユーラリスのニュース、ＲＳＳ（英文）は http://send2press.com/newswire/Eularis.shtmlへ。

（共同通信ＰＲワイヤー）

• ［医療機器］医薬品販売要員の有効性検討、ユーラリスの新リポート 2008/07/07 月曜日